Полезно знать / Инженерные системы

Маркетинг на рынке водоочистителей: оптимальное соотношение составляющих маркетинг-микс

Достаточно много уже написано о том, что из себя представляет рынок бытовых водоочистителей, как сегментирован по принципу конструкции, для каждого сегмента определена примерная цена, которую должен заплатить потребитель, делая выбор в пользу того или иного типа фильтра и марки.

В этой статье затронем вопрос дистрибуции, которая, как правило, по сути, наравне с ценой определяет, фильтр какой марки будет стоять на кухне. Потому что водоочиститель приобретается единожды и к нему с определенной периодичностью необходимо приобретать сменные фильтрующие модули, отвечающие за качество питьевой воды.

Для каждого сегмента рынка бытовых фильтров для очистки воды первичное приобретение самого прибора может быть критичным, а может быть и нет. В случае покупки фильтра кувшина для воды стоимостью, например, 600 рублей и стоимостью сменного картриджа в 150 рублей, который следует менять каждые четыре-шесть недель, потребитель может в любой момент, отказаться от водоочистителя или приобрести фильтр другой марки или другой конструкции.

Для сегмента фильтров-кувшинов, как уже отмечалось, характерна невысокая цена при первичной покупке прибора и необходимость часто платить за сменный картридж. В данном случае, со стороны производителя требуется, чтобы сменные картриджи к прибору очистки продавались буквально на каждом шагу, стимулируя сбыт за счет различных промоушн акций и рекламы. Как правило, у каждого покупателя есть свои постоянные магазины (супермаркеты, гипермаркеты или магазин у дома), в которых он с определенной периодичностью совершает покупки.

Вопрос в следующем: если в точке продаж, в котором потребитель совершает покупки не будет сменных кассет и продукции марки, которой он пользуется, то переход от одной марки к другой в категории фильтров-кувшинов происходит практически без барьера (в случае, если прибор очистки потребитель покупал сознательно и осознает, почему необходимо периодически менять сменные картриджи).

Другое дело, если потребитель приобретает проточный водоочиститель, как правило, с высокой степенью вовлеченности. Ошибка выбора здесь значительно отличается от ошибки при покупке фильтра кувшина, так как в данном случае, стоимость фильтра для очистки превышает стоимость дальнейшей эксплуатации. Поэтому приобретение такого устройства больше связано с советами друзей и близких (сарафанное радио), в рекламе стараются обратиться к рациональным составляющим выбора товара. Именно место сила бренда. Для фильтров данного сегмента характерно другая схема дистрибуции (не достаточно просто поставить в сетевые магазины), связанная с тем, что проточные водоочистители требуют установки.


Перейти в раздел "Полезно знать"